Przedmiotem niniejszego artykułu jest omówienie wybranych aspektów fazy przygotowawczej procesu negocjacji kupna-sprzedaży przedsiębiorstwa. Jego celem natomiast wykazanie, że właściwe przygotowanie do negocjacji jest najistotniejszym elementem tego procesu i to niezależnie od późniejszego jego przebiegu i ostatecznie wyniku. Bez względu bowiem na sposób negocjowania przez drugą stronę właściwe przygotowanie do negocjacji pozwala elastycznie i świadomie reagować na rozwój wypadków.
Negocjacje jako proces
Proces negocjacji kupna-sprzedaży przedsiębiorstwa należy postrzegać jako ustalanie szczegółowych warunków, które w efekcie doprowadzą do zawarcia między zaangażowanymi stronami negocjowanej transakcji. W toku tego procesu dochodzi do uzgodnienia wszelkich interesów, stanowisk istotnych z punktu widzenia wszystkich zaangażowanych stron.
Według jednej z wielu definicji negocjacje to dwustronny lub wielostronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia wszystkich zainteresowanych, w sytuacji, gdy niektóre z interesów są wspólne, a inne sprzeczne i wszystkie strony chcą uzyskać porozumienie. W przypadku transakcji kupna-sprzedaży przedsiębiorstwa proces negocjacji prowadzony jest przy założeniu, że dojście transakcji do skutku jest w interesie obu stron. W przypadku, gdy założenie to przestanie być aktualne dla jednej ze stron, negocjacje kończą się, a transakcja nie dochodzi do skutku. Gdy założenie to pozostaje aktualne do końca negocjacji, transakcja kończy się finalizacją. Jednocześnie w procesie tego rodzaju mamy do czynienia ze sprzecznymi interesami, które są oczywiste. Nabywca chce nabyć wartości, które dostrzega w przedsiębiorstwie za jak najmniejszą cenę. Zbywca chce zbyć te wartości jak najkorzystniej w danym momencie. Z tych powodów w toku negocjacji strona nabywająca będzie szukać aspektów, które wpływają na obniżenie ceny, natomiast strona zbywająca będzie eksponować te elementy przedsiębiorstwa lub sytuacji rynkowej, które wpływają pozytywnie na jego cenę.
Nie należy bowiem zapominać, że transakcja tego rodzaju z założenia odbywa się w sytuacji deficytu informacji, w szczególności po stronie kupującej. Z tego powodu niezwykle istotnym elementem przygotowań do negocjacji są wnioski i rekomendacje płynące z procesu due diligence i wyceny przedsiębiorstwa. Warto w tym miejscu zauważyć, że zarówno dla strony nabywającej, jak i zbywającej działania te mogą przynieść korzyść w aspekcie przygotowania do negocjacji.
Pozostałe 86% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
