Dlaczego nie należy obawiać się renegocjacji kontraktów? W jakich sytuacjach renegocjacja kontraktu może się okazać konieczna? Na czym polega strategia Kissingera?
Po przeczytaniu tytułu może pojawić się pytanie: „Skoro kontrakt jest podpisany, to jak można zmieniać zasady w czasie jego trwania?”.
Taka myśl zazwyczaj wynika z naszego systemu wartości. Złożyło się obietnicę i podpis – trzeba dotrzymać słowa. Słusznie, wszak kontrakty są po to, aby gwarantować drugiej stronie, np. klientowi, dostawcy, współorganizatorowi, warunki, dzięki którym może ona stabilnie realizować swoje plany, jednocześnie gwarantując nam tę samą stabilność. Wydawać by się mogło, że to proste i nie podlega dyskusji. Rzeczywistość, logika oraz uczciwość pokazują, że nie do końca.
Przyjrzyjmy się dwóm sytuacjom.
SYTUACJA PIERWSZA:
Firma X podpisała kontrakt wartości 6 mln zł na dostawę podzespołów do klienta Y. W ramach tego przedsięwzięcia – firma X skalkulowała zakup stali do produkcji podzespołów na poziomie 2 mln zł, uwzględniając ówczesne ceny. Obliczenia wykonano prawidłowo, marżowość jest poprawna rynkowo i bardzo sensowna z punktu widzenia uwarunkowań, w których firma X się znajduje. Czas realizacji kontraktu to półtora roku. Pierwsza faza (sześć miesięcy) to planowanie prototypów, ich produkcja i testowanie. Po trzech miesiącach prac na rynku pojawiają się silne turbulencje. Ceny stali – i nie tylko – idą drastycznie w górę. Po miesiącu koszt stali wzrósł o 60%, a dodatkowo trudno ją nabyć. Realia kontraktowe wyglądają następująco: cena stali z 2 urosła do ponad 3 mln zł. Kontrakt jest nierentowny, straty są już przewidywane na poziomie 500 tys. zł. Ceny wciąż rosną – nie tylko stali, ale wszystkiego. Koszty pracy rosną także. Po kolejnych dwóch tygodniach szacowane straty wyniosą już co najmniej 800 tysięcy zł. X jest relatywnie małą firmą – straty na takim poziomie właściwie skazują firmę na upadek. Co robić w takiej sytuacji?
Bez względu na system wartości, bez względu na ocenę popełnionych błędów (jeżeli zostały popełnione), aktualna sytuacja jest zła. Realizacja kontraktu dla firmy Y przez X nie jest możliwa, gdyż dostawca nie udźwignie finansowo choćby samych zakupów stali, nie mówiąc już o realizacji całości zlecenia. Jakie firma X ma możliwości? Nie otrzyma żadnej pożyczki, kontraktu – mimo szczerych chęci i uczciwemu podejściu – nie zrealizuje. Pozostają więc dwie ścieżki: zbankrutować (ewentualnie wycofać się i czekać na rozprawę w sądzie za przerwanie kontraktu) albo usiąść do stołu negocjacyjnego z firmą Y i renegocjować kontrakt.
Czy firma Y będzie chciała renegocjować?
Przyjrzyjmy się jej obecnej sytuacji. Firma X na obecnych warunkach nie zrealizuje dostaw. Jak temu zaradzić? Sprawa sądowa nic nie da. Będzie trwać latami, a w razie wygranej pojawi się pytanie, czy firma X będzie miała z czego zapłacić ewentualną zasądzoną sumę. Alternatywą jest oczywiście zwrócenie się do innego dostawcy. Co jednak wówczas może się zdarzyć? Po pierwsze, wycena kontraktu na bazie aktualnych cen – a więc „nic podobnego do oryginalnego kontraktu z firmą X”. Po drugie, znalezienie firmy, która będzie w stanie od razu zajmować się tym kontraktem nie jest pewne, więc istnieje ryzyko sporego przesunięcia terminu realizacji przedsięwzięcia. Po trzecie, taka firma musi spełniać wiele różnych warunków, aby być w stanie zrealizować taki kontrakt (np. wiedza, park maszynowy, dostępność terminów). Jaki z tego wszystkiego wniosek? Być może najlepszą opcją dla firmy Y jest renegocjacja kontraktu z firmą X – z uwzględnieniem zmian cen.
Pozostałe 69% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
