Jak powinien rozmawiać controller z szefem sprzedaży? Zazwyczaj nie jest łatwo, bo szef sprzedaży pracuje z ludźmi, a controller z liczbami. Liczby są w 100% przewidywalne i poddają się prawom matematyki – choć i one potrafią płatać figle. Ludzie natomiast są kapryśni, nieprzewidywalni i potrafią w ostatniej chwili zmienić decyzję bądź zastanawiać się nad czymś w nieskończoność. Tymczasem dobra współpraca, np. przy opracowywaniu prognozy sprzedaży, przyniesie korzyści obu stronom.
Dość dobrym sposobem na rozwinięcie współpracy pomiędzy tak kluczowymi dla firmy osobami jest zachęcenie szefa sprzedaży do pracy z liczbami, a controllera – z ludźmi. W przypadku tego ostatniego powinna to być cecha decydująca o pracy na tym stanowisku. Nieprzypadkowo Międzynarodowe Stowarzyszenie Controllerów (ICV) opublikowało następujące 10 zasad controllingu:
- zapewnianie długotrwałego wzrostu wartości przedsiębiorstwa,
- patrzenie ponad koszty,
- niepoprzestawanie na symptomach,
- stosowanie innowacji i budowanie przewagi konkurencyjnej,
- działanie przede wszystkim,
- przejmowanie odpowiedzialności,
- bycie business partnerem, a nie... liczykrupą,
- widzenie ludzi ponad liczbami,
- reprezentowanie wartości przedsiębiorstwa,
- szukanie wciąż lepszych rozwiązań.
Jeśli nasz controller czy dyrektor finansowy jest „liczykrupą”, a szef sprzedaży „gwiazdorem” – nie dogadają się. Szansa pojawi się tylko wtedy, gdy każdy z nich pozna choć trochę warsztat pracy drugiego.
Prognoza sprzedaży oparta na analizie działań sprzedażowych
Trzymając się naszego przykładu, szef sprzedaży będzie miał duży problem ze stworzeniem wiarygodnej prognozy sprzedaży z 3-letnim wyprzedzeniem, jeśli zacznie do niej podchodzić, myśląc o... sprzedaży. Dużo większą wartość będzie miał model oparty na analizie działań sprzedażowych – tutaj łatwiej będzie zarówno o dane, wnioski, obszary ryzyka, jak i proponowane działania. Przy tworzeniu takiego modelu może przyjść z pomocą właśnie controller. Na czym polega różnica? Zwykle oczekiwana przez controllera tabela wygląda jak na rys. 1.
Źródło: Opracowanie własne
Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
