Zmiana modelu dystrybucji, czyli kiedy zacząć sprzedawać bezpośrednio klientom?

Jest rok 1894. Londyński „Times” ostrzega przed dalszym rozwojem aglomeracji, ponieważ przy nieuniknionym wzroście transportu konnego, za pięćdziesiąt lat miasto pokryje niewyobrażalna, trzymetrowa warstwa końskich odchodów. Nowojorscy urbaniści ostrzegali, że duże miasta osiągną próg katastrofy ekologicznej już w 1930 r. W 1920 r. na ulicach Nowego Jorku było więcej samochodów niż koni.

Cała branża sprzedażowa jest właśnie w trakcie takiej rewolucji, której skutki są trudne do przewidzenia. Wiele branż musi zadawać sobie coraz częściej pytania, dotyczące tematów, które przestały być oczywiste:

• Po co nam sieć dystrybucji, jeżeli i tak musimy sami poprzez media dotrzeć do klienta, a klient kupuje coraz częściej w e-sklepie?
• Czy powinniśmy utrzymywać stacjonarną sieć dystrybucji?
• Czy nie wystarczy jeden, dobrze wypromowany sklep internetowy?

Przykładem może być marka Nespresso, która swoje działania promocyjne skupiła na własnym e-sklepie i z tego miejsca realizuje większość sprzedaży. Mają salony w centrach największych miast, ale cała marka jest zbudowana wokół sklepu internetowego.

Oczywiście nie każdy produkt i nie każda branża nadają się do takich zmian, ale ewidentnie widać, że jesteśmy w środku rewolucji sprzedaży i dystrybucji.

1. To, co wczoraj kupowaliśmy w sklepie stacjonarnym i nie mieściło się w głowach, że można kupować w e-sklepie, dzisiaj jest oczywistością. Obuwie, samochody, odzież to w mojej ocenie te segmenty, które jeszcze dekadę temu, były przekonane, że ich produkty zawsze będą się sprzedawały w tradycyjnych salonach, bo klient musi się przejechać, zmierzyć, dopasować. Okazuje się, że nie musi.
2. Obowiązek przyjmowania zwrotów w sklepach internetowych i piętrzenie problemów z potencjalnym zwrotem w sklepach stacjonarnych, spowodowały następny ciekawy efekt. Klienci kupują w sieci, ponieważ zwrot nie stanowi żadnego problemu.
3. Brak rzetelnej obsługi w dużych sklepach oraz wciskanie klientom produktów, za które sprzedawcy mają premię, co klienci ostatecznie zauważają, czyli brak realnego wsparcia, doprowadził do tego, że – chcąc kupić np. telewizor – klient i tak musi przejść ścieżkę poznawania własnych oczekiwań, porównywania tego, co oferują producenci, przy pomocy: wyszukiwarek, porównywarek, forów. Sam zakup staje się formalnością, do której nie jest potrzebna wycieczka do sklepu. Jak już wiem, czego potrzebuję, nie potrzebuję sprzedawcy. Kupuję w sieci.
4. Zakaz handlu w niedzielę, szczególnie w dużych miastach, to następny gwóźdź do trumny rynku sklepów stacjonarnych. Wielkie miasta mają swoją specyfikę. Ludzie pracujący osiem godzin dziennie na dojazdy poświęcają nierzadko dodatkowe dwie godziny. Zakupy w tygodniu dla wielu osób są wyzwaniem, więc jeżeli nie w niedzielę w galerii, to w e-sklepie w trakcie pracy, po pracy, w poczekalni urzędu czy przychodni na telefonie.
5. Logistyka bezpośrednio do klienta ostatecznego jest coraz lepiej dopracowana, właśnie ze względu na rosnący rynek e-sklepów. Centra logistyczne działają coraz sprawniej. Kurierzy zaczynają znać posesje, dojazdy, wiedzą, gdzie czeka na nich pies, gdzie trzeba wcześniej zadzwonić, a gdzie można jechać „w ciemno”, bo zawsze ktoś jest na miejscu. To znowu powoduje, że kupowanie w sieci staje się coraz łatwiejsze, szybsze i bezpieczniejsze.