W sprzedaży tworzenie dobrego planu działania i osiągnięcia celu jest równie istotne, jak późniejsza realizacja, monitorowanie postępów, a także umiejętne modyfikowanie i reagowanie na to, co dzieje się na rynku. Jak rozpoznać, że już pora na zmianę obranej przez firmę strategii sprzedażowej? Od czego zacząć zmiany? Dlaczego niektórzy menedżerowie nie chcą zmieniać strategii sprzedażowej?
Wielu menedżerów i właścicieli firm zastanawia się, kiedy przychodzi odpowiedni moment na zmianę przyjętego początkowo kursu. Przyglądając się aktualnej sytuacji na rynku, która ma miejsce od kilkunastu miesięcy, można śmiało zaryzykować stwierdzenie, że w wielu działach sprzedaży zapadły i nadal są podejmowane decyzje o zmianie strategii, gdyż jak to powiedział Albert Einstein „szaleństwem jest postępować ciągle tak samo i spodziewać się innych rezultatów”. Kiedy zatem przychodzi moment na korektę, a nawet zmianę strategii i wyznaczenie nowych kierunków oraz sposobów działania?
- Kiedy sytuacja w firmie pogarsza się, pomimo w miarę stabilnej sytuacji rynkowej. Firma walczy ze spadkiem sprzedaży, wyniki są dalekie od oczekiwanych, w dodatku w natłoku działań nie ma na nic czasu. W takim momencie potrzebny będzie pewnego rodzaju przełom, który przesunie firmę na inną, korzystniejszą pozycję.
- Kiedy na rynku zdarza się coś nieprzewidywalnego. Nie wszyscy przywykli jeszcze do faktu, że żyjemy w świecie VUCA, czyli rzeczywistości zmienności, niepewności, złożoności i niejednoznaczności. Ostatni okres walki z epidemią COVID-19, której konsekwencją jest zahamowanie sprzedaży w wielu branżach oraz totalna zmiana otoczenia biznesowego pokazuje, jak szybko nawet najlepsza strategia staje się z dnia na dzień nieaktulana.
- Gdy biznes w firmie kręci się rewelacyjnie, kiedy zwiększają się przychody, a rentowność przewyższa tą założoną w budżecie. To także czas na pochylenie się nad strategią w celu ustalenia działań służących zagwarantowaniu stałego wzrostu i dalszego rozwoju.
Sama decyzja o zmianie strategii to jednak wierzchołek góry lodowej, gdyż dla większości firm największym, najtrudniejszym i najdroższym elementem wdrożenia strategii jest integracja sprzedaży z celami organizacji. Kluczem jest wyeliminowanie rozbieżności między dalekosiężnym planem a jego praktyczną realizacją.
Żeby zharmonizować strategię i sprzedaż trzeba najpierw poznać otoczenie zewnętrze firmy, a następnie podjąć decyzję, w jaki sposób można wykorzystywać szanse i radzić sobie z zagrożeniami będącymi nieodłączną częścią tego, co dzieje się aktualnie na rynku. Dodatkowo trzeba wziąć pod uwagę branżę, w której działa przedsiębiorstwo, segmenty produktowe oraz charakter procesów decyzyjnych i nabywczych klientów.
Niestety menedżerowie mają skłonność do koncentrowania się prawie wyłącznie na taktykach i bieżących operacjach kosztem strategicznego myślenia i działania. Dzieje się tak z dwóch powodów. Po pierwsze, zarządzanie sprzedażą wymaga podejmowania setek decyzji w czasie narzuconym wymaganiami rynku, a nie samej firmy. Po drugie, jest rozdźwięk pomiędzy procesami planowania a wymogami podejmowania decyzji sprzedażowych. Wiele firm traktuje planowanie strategiczne jako działanie okresowe, realizowane zwykle raz w roku jako wstęp do procesu formułowania rocznego targetu.
Pozostałe 70% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
